Apa pun strategi marketing yang Anda jalankan, semuanya bertujuan pada satu hal, yaitu menghasilkan penjualan. Namun, sebelum menyusun strategi marketing, ada satu hal yang wajib Anda lakukan selain menentukan target pelanggan. Anda perlu memahami tentang siklus pembelian pelanggan Anda.

Dengan begitu, Anda tak hanya akan melangsungkan strategi marketing kepada orang yang tepat, tetapi juga pada waktu dan tempat yang tepat. Strategi marketing Anda pun bisa berjalan efektif dan maksimal.

Awareness – Pelanggan Mengidentifikasi Kebutuhan

Pada siklus pertama ini, idealnya para pelanggan sedang dalam proses identifikasi kebutuhan mereka. Di sinilah mereka akan menganalisis kebutuhan mereka sendiri terhadap suatu item, apakah mereka benar-benar membutuhkan produk yang Anda tawarkan. Dalam siklus pertama ini, tugas Anda adalah menemukan inspirasi atau motivasi seperti apa yang bisa membuat seorang pelanggan akhirnya memutuskan bahwa ia membutuhkan produk Anda.

Coba perhatikan produk pakaian terakhir yang baru saja berhasil Anda jual. Bagaimana awalnya penjualan tersebut terjadi? Siapa yang membelinya? Apakah pelanggan lama yang rajin mengunjungi toko Anda? Atau hanya seseorang yang melewati toko Anda dan tertarik dengan display pakaian tersebut?

Anda harus memastikan bahwa proses identifikasi tersebut berlangsung menyenangkan dan positif bagi pelanggan. Semakin cepat Anda melakukan reach out kepada pelanggan, maka akan semakin baik. Ada cukup banyak hal yang bisa Anda lakukan dalam siklus ini, misalnya seperti menambah call-to-action (CTA) di jendela toko untuk mendapatkan diskon, menata ulang display di toko, atau mengadakan kampanye media sosial. Apa pun cara yang dipilih, ingatlah untuk selalu memberikan inspirasi kepada pelanggan sesering mungkin. Dengan begitu, proses identifikasi kebutuhan pun bisa lebih condong kepada keputusan untuk membeli produk.

Consideration – Pelanggan Mempertimbangkan Penawaran Terbaik

Jika setelah siklus pertama ternyata pelanggan menganggap bahwa ia membutuhkan produk tertentu, belum tentu ia akan tetap membelinya. Pelanggan akan melalui siklus kedua, yakni consideration, di mana ia mempertimbangkan segala penawaran terbaik. Di sinilah pelanggan akan mengecek produk yang sama dari berbagai merek, termasuk milik Anda dan para kompetitor Anda. Mereka ingin mencari produk terbaik yang memang bisa memenuhi kebutuhan.

Bahkan jika pelanggan Anda sedang berada di toko Anda pun, mereka tetap bisa memeriksa produk kompetitor melalui smartphone. Apabila Anda melihat pelanggan yang terlihat sibuk dengan smartphone atau menunjukkan tanda-tanda bahwa mereka akan keluar toko, segera “tarik” mereka kembali. Anda bisa mengajukan bantuan, bertanya tentang hal apa yang bisa dibantu, dan lain sebagainya. Tujuan utamanya adalah untuk membuat pelanggan tetap “fokus” terhadap produk Anda. Menciptakan ikatan personal, bahkan sesimpel mengomentari pakaian yang sedang dikenakan, dapat memberi rasa familiaritas yang dapat menimbulkan rasa percaya.

Intent – Kecenderungan untuk Membeli

Pelanggan sudah mendapatkan produk dengan penawaran yang menurutnya terbaik, dan produk Anda lah yang dipilih. Namun, bukan berarti tugas Anda sudah selesai. Justru siklus inilah yang bersifat paling penting. Karena sudah mendapatkan satu pilihan, mereka akan melakukan berbagai pertimbangan yang lebih spesifik. Apakah pakaian ini terlalu ketat? Bagaimana dengan ukuran lengannya, apakah terlalu panjang? Akankah saya akan merasa nyaman saat mengenakannya?

Pada siklus ini, pelanggan akan membutuhkan jangka waktu tertentu untuk melakukan pertimbangan, bahkan bisa sampai berhari-hari. Mereka ingin memastikan bahwa mereka tidak hanya mendapatkan penawaran terbaik, tapi juga kualitas produk yang bagus. Misalnya, jika ternyata pelanggan merasa ragu terhadap warna pakaian, Anda bisa segera mengecek stok di sistem POS dan menawarkan warna lain yang bisa saja lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Purchase – Pelanggan Melakukan Pembelian

Ini dia siklus yang paling Anda tunggu-tunggu. Akhirnya pelanggan memutuskan untuk membeli produk Anda. Mereka berhasil mendapatkan produk yang diinginkan dan Anda pun senang bisa menghasilkan penjualan. Namun, jangan harap tugas Anda selesai di sini. Anda masih bisa melakukan banyak hal untuk memaksimalkan pengalaman pelanggan dalam berbelanja di toko Anda dan membuat mereka kembali di kemudian hari. Bukankah hal tersebut yang Anda inginkan?

Sebagai contoh, Anda bisa meletakkan kupon diskon atau brosur tentang event tertentu di dekat meja kasir. Pastikan mereka mengambilnya agar mereka punya alasan untuk kembali ke toko Anda. Siklus ini juga dapat menjad saat yang tepat untuk menciptakan jembatan yang bisa menjangkau pelanggan Anda di kemudian hari.

Jika menggunakan kasir bersistem POS, Anda bisa meminta alamat email pelanggan atau meminta feedback mereka terhadap pengalaman berbelanja di toko Anda. Melalui email, misalnya, Anda bisa mengingatkan pelanggan untuk kembali ke toko Anda atau mengirimkan konten menarik yang berhubungan dengan bisnis Anda. Ingat, pelanggan yang bahagia memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk kembali mengunjungi toko Anda. 

 

Siklus pelanggan dalam melakukan pembelian akan terus berlangsung tanpa henti. Memahami siklus tersebut akan membantu Anda untuk memaksimalkan strategi marketing yang bisa Anda lakukan pada tiap siklus. Dengan begitu, peluang untuk mendapatkan pemasukan pun jadi lebih besar.

Sebelumnya Berikutnya